Cuando habitamos entornos donde el flujo de clientes y utilidades es constante solemos enfocarnos en atender la demanda o buscamos incrementar nuestro contacto y conocimiento con el mercado en general, enfocados en las actividades que se traducen a dinero de forma prácticamente inmediata. Buscamos pues, aprovechar al máximo la oportunidad de generar más utilidad en menos tiempo.
Como empresarios de una PyMes mantenemos una presión constante sobre el equipo de ventas bajo el hecho incuestionable de que más ventas equivalen a más utilidades. Sin embargo, debemos buscar la cualidad de abstraer nuestra visión sobre la empresa que dirigimos buscando entender donde se comienza la creación de valor que nuestros clientes y el mercado en general, reconocen en cada proceso de compra que nos asignan. Con ello sabemos que puntos del proceso debemos de vigilar con especial atención, a que partes del este debemos de asignar personal de confianza, dónde es sumamente importante el entrenamiento continuo, las revisiones de calidad continua, los métricos como OPI y los KPI´s que debo atender, etc. En pocas palabras son nuestros primeros pasos a la automatización, dejando de ser comodines para todas las actividades y todas las decisiones por tomar.
Como comerciantes debemos de reconocer que los vendedores se motivan principalmente a base de la comisión que genera la venta, por lo que son hasta cierto punto autodirigidos y, aunque se requiere a un gerente comercial para marcar las pautas y apoyar a los recursos a acelerar los negocios, es cierto que su función cómo líder es más dinámica. Entonces debemos de tener mucha más atención a aquello que mantiene la operación de nuestro negocio, que en algún entorno es conocido como Back Office y que requiere que cada paso que se da sea en base a un proceso documentado, controlado y medido para fortalecer la oferta del negocio al que sirve así como reducir la dependencia de la particularidad de un recurso humano y que garantiza su ejecución en la generalidad del mismo.
¿Pero por qué procrastinar? Sabemos, como empresarios, que este análisis y enfoque es necesario. Si la empresa está dando utilidad no vemos la necesidad de invertir dinero y tiempo en ello, pero eso no elimina la inminente necesidad de atender la necesidad. Lamentablemente, si la empresa ya no da utilidad, se compromete este proceso de profesionalización y, en muchas ocasiones, la empresa no llega a madurar la solución.
No dejemos para otra ocasión, lo que debemos de hacer ya!!!
